事例や実体験を話す

お客様が一番興味を持っている話って?

商品の性能や機能、会社概要。
もちろんこういう話もしなければいけませんが、初めてあったお客様にこういう話から切り出してはいけません。
パンフレットを説明するのは後にしましょう。

マーケティングの理論を持ち出さなくても、まず初めに興味を持ってもらわないといけないとこは誰にでも分かります。
でも、実際の営業の場面を見ると、昔ながらの実に楽しくないセールスが日常化しています。
初めの5分10分で、ぐっと身を前に乗り出してもらえなければその営業は失敗に終わります。

飛び込み営業はもっと短い時間で興味をもってもらわなければいけません。
「こっちはいい商品を提案しているのだから、聞かない方がバカだ」と思うのは間違いです。
聞かせることができなかった営業マンのミスです。

ここではいわゆる「キャッチ」が必要です。
お客様がもっと聞かせてくれと言うような話を一番初めに持ってきましょう。
一番簡単なのは、商品を使ってくれているお客様の事例や、あなた自身がその商品が良いと感じた実体験です。

なぜ事例や実体験が面白いのか

私たちはストーリーに興味を惹かれます。
映画や小説、昔話や例え話。
太古の昔から、話はストーリーという形で人から人に伝えられました。
聖書が良い例ですね。

商品・サービスを販売する前に、誰がどうやって使ってどんな利益を得たのか、というお客様の事例を話すのは非常に興味を持たれます。
人が成功したという話や、危機を未然に防いだというような話は、自分の身に置き換えやすく感動すら覚えます。

お客様の事例と同等かそれ以上に興味を持っていただけるのは、営業マン自身の実体験です。
この商品をなぜ取り扱うようになったのか、出会った時の衝撃的なエピソード。
数日前に、お客様から電話があって、こんな成果が出たと喜ばれたという、営業マンとして誇りを感じたエピソード。

涙を誘う必要はありません。
あなたが新しいお客様に出会ったらどうしても伝えたいということは何かを考えて、
その実話、実体験を気持ちを込めてお話すればいいのです。

こうした話をすることで、あなたはただの通りすがりの営業マンではなく、
何か大切なことを話に来た、ピカピカと光り輝いている営業マンとして敬意を持って迎えてもらえるようになります。
機能や性能を上手く話そうという考えは捨てて、事例や実体験をいかに活き活きと伝えられるかに注力しましょう。
 
 
 

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