お客様は誰かをもう一度考えてみる

貴社のお客様は誰ですか?

バカな質問だと思われるかも知れませんが、お客様を明確に認識していない企業が大半です。
ひどい例になると、誰でもいいから買ってください、という企業もあるほどです。
 
うちはお客様を明確にしているよ!という場合でも次の質問に答えてみてください。
「そのお客様は普段どのような生活を送っていますか?」
「どんな悩みや問題を抱えていますか?」
「貴社に関する問題以外はどうですか?」
「貴社の商品・サービスで解決できる問題をどの程度解決しなければいけないですか?」
「そのお客様はどこで貴社の商品サービスを知ることができますか?」
 
こうしたお客様の分析方法は「ペルソナ」と呼ばれマーケティングではよく使われます。

お客様を特定することでよりセールスが強力になる

ペルソナのようにお客様を特定してしまうと、他のお客様には売れなくなってしまい、売上を落とすのではないだろうかと考えられます。
ところが、実際には、特定した方が売り方が明確になり、またメッセージも伝わりやすくなり、結果として売れるのです。
 
架空の人物を想像するのではなく、実在の人物をお客様として設定するのも良い方法です。
なぜ、買ってくれたのか、どこでウチの商品・サービスを知ったのか、どうして他社のではなくウチを選んだのか。
 
貴社はお客様を特定して考えてみたことはありますか?是非一度セールスのみなさんで話し合ってみてください。
 
 
 

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