効率を考える

効率を考えて営業していますか?

みなさん、営業というと「頑張ってお客様を説得する」というイメージに捕らわれていないでしょうか?
インターネットが普及した現代では、お客様の方が営業マンよりも情報を持っていることが少なくありません。
競合他社の商品情報、代替になる商品は何か、お客様の判断基準、お客様の声、などなど。

このような状況の中で、会ってくれるお客様を片っ端から捕まえて営業に行くのは「非効率」です。
もちろん、昔ながらの営業スタイルで、あの手この手で説得をして契約してもらうことは可能かも知れません。
でも、もともと欲しいと言ってないお客様を説得したのですから、時間がかかったり、あとで解約になる可能性が非常に高いです。

営業をする時に考えなければいけないのは「効率」以外にありません。
効率がいい順番に並べると、
1.お客様がやってきて、商品を売る
2.お客様から電話がかかってきて、お客様に来てもらって売る
3.お客様から電話がかかってきて、営業マンが訪問して売る
4.営業マンが電話をして、お客様に来てもらって売る
5.営業マンが電話をして、営業マンが訪問して売る

これ以外に通販などもありますが、一番いいのは営業マンはただ売るだけ。
そして一番悪いのが、営業マンが訪問して売る、ということになります。(この5つで比較すればですが)
こうして考えてみると、今のやり方が効率がいいのかどうか検討する必要がありそうです。

お客様を獲得するための単価を知っていますか?

ビジネスですから全部数字で表すことができます。
インターネットや通信販売業界で使われている顧客獲得単価=CPA(Cost Per Action)を意識してみましょう。
どういう広告を打って、何人がかりで営業して、どれくらいの時間を費やして1人のお客様を獲得しているのか?
これが分からなければ、今のやり方が最適なのかどうか判断がつきません。

例えば、1人のお客様を獲得するのに営業マンが時間をかけてようやく営業マンの人件費分が利益として出るなら、経費や社会保険料などを考えれば、その営業方法は今すぐにでもやめるべきです。
反対に利益が十分出ているのなら、その差額分を広告費に回したり、営業マン(代理店)へのフィーに回したり、お客様へのディスカウントの原資として使うことができます。

単価を出すのが大変なら、確率や、お客様を獲得するまでにかかった時間を計測しましょう。
この場合には、アプローチ数×商談率×契約率、+リードタイム(かかった時間)となります。
どの営業方法が最も効率的か、営業のフローでどこを改善すべきかは、こうした分析をして初めてすることができます。

1分1秒を無駄にしない営業を目指す

効率とは何か、その答えはTOYOTAのかんばん方式などを生んだ故大野耐一氏が明言しています。
「効率とは、原価の低減である」

営業に照らして考えれば、以下に少ない費用でお客様を獲得するか、ということになります。
営業マンがアポイントの合間に喫茶店で時間をつぶしたり、そもそも買う気がなかったお客様のところに訪問するのは「無駄」なのです。
こうした細かい無駄をどうすればなくすことができるか、営業マン一人一人が効率について考えなければなりません。
 
今のやり方がベストだという考えを捨てて、改善を行っていきましょう。
 
 
 

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