商品ではなく使い方を売る

売るものを勘違いしていませんか?

やってきた営業マンが、商品の機能や性能の説明をくどくどと続ける。
新しい機能、従来より改善された機能、他社とは比べものにならないくらいの性能(でも実際はどれくらいの差か分からない)。
あなたも経験したことがあると思いますが、これほど退屈な話はありません。

たいてい、こういう話が続いている時は、お客様は無反応で、営業マンはそれを感じてさらに空回りしていきます。
商談が終わったころには、二人ともやっと終わったという疲労感でいっぱいになります。

さて、この営業マンが売りたかったものは何でしょうか?
当然売りたいのは商品そのものです。
でも、お客様が聞きたいのは、その商品で何ができるのか、使うと自分はどんなメリットがあるのか、ということです。
メリット、デメリット、というように良く言われますが、最終的には、満足できるのか、できないのか、ということになります。
便利、楽になる、○○できるようになる、○○しなくても済む、など、その先には「満足」が待っています。

商品にしても、サービスにしても、あなたが提供するものは、その満足を得るための道具(手段)なのです。
その点を分かっていないと、お客様の顔を見ないで、機能や性能をくどくどと説明することになってしまいます。

お客様には使い方を話しましょう

そうです。
あなたが売るべきものは、機能や性能ではなく、使い方です。
お客様に使い方を一生懸命お話しましょう。

機能や性能から離れて、使い方に集中すると、使った結果どうなるのか、
満足できるのかどうかをお客様と一緒に考えていくことができるようになります。

こうした営業を始めると、今までの「戦い」というイメージからお客様と何かを一緒に作り上げるという
「創造」に変わってくることが分かります。
これほど楽しいことはありません。
朝、目が覚めると、今日はどんなお客様に会って、新しい「創造」ができるかと楽しくなります。

もし、あなたが機能や性能をまだ売っているとしたら、早く使い方を売り始めましょう。
 
 
 

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