計画9割、実行1割

一番時間がかかっているのは何か?

営業で一番時間がかかっているのは何でしょうか?
それは間違いなく、移動時間です。
いつもぴったり着けばいいですが、電車も車も遅れることがあるので少し早めに出かけます。
次のアポイントまでに時間があれば、どこかで時間をつぶさなければなりません。

目の前にお客さんがやってきて、行列になっていればどれほど効率的でしょうか。

世の中の大半の営業は、こちらからお客様のところへ行って説明するというスタイルだと思います。
それでは、この移動時間や待ち時間の無駄をどうしたら無くすことができるでしょうか。
答えは残念ながら、ありません。

でも、よく考えれば、もっと良い方法があります。
それは、契約にならないお客様のところに行かない、ということです。

そんなに都合の良いことができるのでしょうか?
飲食店などの店舗の場合は、そもそもリーチしづらいので飛び込みをしなければなりません。
でも、誰がお客様になって、誰がお客様にならないのかを考えれば無駄な飛び込みもしなくて済みます。
とにかく営業しなければ分からない、ということも確かにありますが、○○に100件営業してどれくらいの反響があるのか、100件営業したうち何件が契約になったか、を調べていけば、これ以上営業しても費用対効果が合わない、ということが分かってきます。

どういう切り口で営業するか、ということも確かめてみる必要があります。
・問題解決型
 もし○○でお困りでしたら短期間で解決できる方法があるのですが、、、
・実績重視型
 御社と同じ業界の会社様でも売上を30%増やすことができました。他にも、、、
・価格訴求型
 他社のどこよりも安くて、○○ができるのですが、、、
もしくはこれ以外に効果的な切り口があるかも知れません。
それが分かれば、今よりも効率良く売り上げを作り出すことができるようになります。

大切なのは計画です

このように、物理的に人が動くことは非常に時間がかかりますので、最も価値がある時間に充てるべきです。
それには、きちんと目的をもって、動いてもらわなければ損です。
事前に計画を立てて、資料を準備して、何が良かったのか、何が悪かったのかが分かるようにしておくべきです。

きちんと目的をもって営業してもらうようにすれば、アポイントがないのに出かけて行ったり、架空のアポイントを報告されるというようなことがなくなります。
営業マンのモチベーションもがらっと変わります。
苦労して営業すれば売れるという時代はもう10年以上前に終わっています。
どう頑張ってもお客様にならないお客様のところに、絶対に行かないんだという強い意志を持ちましょう。

営業の成果に対する比率は計画が9割、実行が1割、ということを忘れないでください。
 
 
 

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