時には断る

頭を下げて売る営業からの脱却

営業というと、なんとかお客様を説得して、買ってもらおうという昔ながらのイメージを持っている人が少なくありません。
なんとかして、という売り方なので、お客様が欲しいとはっきり言ってもいないこともあります。
この売り方を続ける方法は、押しに弱い人に出会うために、とにかく数を当たるという営業方法しかありません。

以前はこういうやり方でも売上を伸ばしている営業会社がありました。
でも、今はインターネットの時代です。
お客様の方が情報を持っていたり、購入後にネットで調べたり、家族や友人から教えられて、解約やクレームになったりします。
そしてその対応に時間がかかって、営業に行く時間が削られる、という負のスパイラルに陥ります。

お客様を騙したり、頭を下げてお願いする、という営業を続けている限り、
継続的で、安定した売上をあげられるようにはなりません。
一日も早くこうした頭を下げて売るという営業から脱却しなければいけません。

必要とされるようになるには

頭を下げるという営業から脱却するための第一歩は「お客様を選ぶ」ことから始めます。
とにかく誰でもいいから買ってもらうのではなくて、
お客様が商品・サービスに相応しくなければ、売らないということです。

お客様が欲しい、と言っても売らないのです。

まず、お客様に会う前の電話から始めましょう。
電話の目的も以前とは変わってきます。
まずとにかくアポイントを取ろう、というものではなくお客様が相応しいかどうかを判別するという電話になります。

こういう電話にすると、無駄なアポイントがなくなります。
ただ情報を取ろうとして呼びつけるお客様や、契約しようとした段階でその資格がないことが判明するお客様のところへ行く必要がなくなるのです。
何とか納得させようと説得するモードから、相応しいお客様を探し出すレーダーのようなモードに変わります。

勇気を出して断ってみよう

お客様とお会いして、話しを進めていくと、
どうやらこのお客様には、商品が相応しくないということが分かったとします。
こういう時には、勇気を持って断ってみましょう。

「お客様には当社の商品は少し合わないかも知れません。当社では扱っておりませんが◯◯社のものの方が…」
と言ったり
「せっかくお時間いただいたのですが、残念ながら当社の商品ではお役に立てそうにありません。」
などと断るのです。
もちろん、これでは1円にもなりませんが、無理して売ろうとして時間を取られるよりも、本当に相応しいお客様に出会う時間に充てられるようになりますので価値があります。

すると、今まですべての人がお客様だと思っていたのに、実際に買ってくれるお客様(候補)が少ないということに気づきます。
営業活動では、如何にお客様に「ならない」お客様を除外していくことが重要なのです。
会う前からこういうことが分かっていれば、効率的ですし、お客様にならないお客様に広告を打たないように注意を払えるようになります。

ただの営業マンから、信頼される営業マンに変わるためにも、勇気をもって断りましょう。
 
 
 

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