ロールプレイングを行う

営業の練習していますか?

同行営業をさせて先輩営業マンがどういう営業をしているのかを見るのも非常に参考になりますが、
電車の乗り方や、喫茶店での時間のつぶし方まで教える必要はありません。
本当に必要なのは、どういう流れで商談が進んでいって、契約はどのように行うのか、ということです。

飛び込み営業をしている場合には、どんどん飛び込ませて度胸を付けるという実践経験も必要です。
それでも、お客様とどのように商談を進めていくか、という肝心の部分に練習時間を割く企業は非常に少ないようです。

成果を出している営業会社は、このことが十分分かっていて、毎日ロールプレイングを行う時間を取り入れたり、営業マンが自主的に夜集まって互いに練習したりしています。
ロールプレイングの効果は、やったことがある方ならよく分かると思います。
話し方に自信がつき、資料はどういう順番で出すかという手際が良くなり、お客様から出る質問にも自然に答えられるようになります。

ロールプレイングのやり方

お客様役と、営業マン役になって2人1組になって行います。
実際の営業シーンに近づけるために、ドアをノックして名刺交換をして、というところから始めるのは良いでしょう。
テレマーケティングの場合は、顔が見えない状態を作るために背中合わせで電話をします。

お芝居のように、しっかりとした設定をすることも重要です。
お客様はどのような環境で、どのような課題を抱えているのか、年齢、性別、家族構成、役職、など思いつくところはすべて設定しておいた方が練習になります。
お客様側は、絶対断る、絶対契約する、ということは決めておかずに、こういう質問をしてみよう、ということだけを1つ2つ考えておきます。

用意、スタート!で始めます。
途中で言い訳をしたり、話を端折る、ということはNGです。
お客様役は、自分が納得できたら契約すればいいですし、自然に湧き起ってきた疑問や、不安があれば質問したり、そのまま営業を帰らせてもいいです。

一度終わったら、お互いが感想を話して、役割を変えてもう一度やります。
お客様役をやるのも非常に重要で、なるほど、こうやって気持ちが変化していくんだとか、こういう話をしてくれたら契約したのに、という普段の営業では得られない気づきがあります。
大勢でやる場合には、前に二人が出てやるのを、みんなで見て、感じたことを後で発表し合うというのも良いでしょう。

お客様の目線で営業マンを撮影する、という方法も是非一度試してみてください。
人に言われてもなかなか直せませんが、自分で自分の営業シーンを見て、この癖は直したいとか、もっと口を大きく開けようと思えば、より効果的です。

まずはできるところから練習を始めてみましょう。
 
 
 

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