相手のテンションに合わせる

なぜ目の前の営業マンを不快に感じるのか?

身なりや、臭い、社会人としてのマナーはしっかりしているのに、何かこの人は苦手だ、と感じたことはありませんか?
一言でいえば、それはテンションが合っていないのです。

こちらがとても悲しい出来事があったのに、大声でゲラゲラと笑われたら誰だって気分を害します。
これと同じようなことが営業の場面でも起こっているのです。

このテンションを4つに分けるととても分かりやすいです。
1.友好モード
2.決断モード
3.分析モード
4.楽天モード
順番に説明していきましょう。

1.友好モード
通常、人は誰でも、共存共栄していくために、ニコニコと笑顔で、争わないように生きていきます。
友好モードとは、マニュアル車で言えばニュートラルの状態で、そこが基準でいつでもほかのギアに入れる素の状態です。
営業する相手がこういうモードだと、大変楽にお話ができるのですが、前述したように争いごとが嫌いなので、買ってくださいと決断を迫るととても嫌な顔をされます。
初めは同じように相手の友好なテンションに合わせておいて、決断やその他のモードに変わってくれることを期待しましょう。

2.決断モード
忙しい社長さんなどに営業をしに行くと、お天気の話などから切り出すと、思いっきり嫌な顔をされます。
今は決断するモードに入っているので、ふわっとした友好モードのお客様が好むような話ではなく、こちらもキリッとテンションを合わせてテキパキと要点をしぼった話をしましょう。
こちらはこういうお客様にご利用いただいております、貴社もご利用いただくとこのような効果が出るのではないかと考えます。
次に、ご質問がなければ料金等の説明に入らせていただきますがよろしいでしょうか?
このような感じでテキパキと進めていくと、君はなかなか優秀だね、と気に入ってもらって、最後には、友好モードのテンションに変わっていきます。

3.分析モード
経理関係や、システム系のお客様が、普段仕事をされている時は、だいたいこの分析モードに入っています。
順番通りに物事が進んでいるか、どこかにミスがないか、を考える時は誰でもジーッと資料を見つめます。
あなたの話にあやふやな点があれば、そこであなたに対する信頼は失わてしまいます。
ただし、安心してください。分析すべきはあなたではなく、商品・サービスなので挽回の余地はあります。
余計な話はせず、資料に沿ってきちっと順番通りミスなく説明することができれば、検討しておきましょう、という好評価を得られます。

4.楽天モード
ドアを開ける前からその人の声が聞こえるほど、ハイテンションになっていれば、間違いなくこの楽天モードに入っています。
あなたが分析モードに対応するような真面目な対応をすると、つまらないやつ、という印象を与えてしまいます。
相手のテンションに合わせて、こちらも大きな声と大きなリアクションで応えましょう。
小一時間も相手のテンションに合わせておけば、次第に決断モードやその他のモードに変化してきます。
簡単な営業であれば、ハイテンションのままお申込みをいただく、ということも可能です。

相手もあなたのテンションに合わせてくる

たとえ、お客様と営業マンであるあなたが全く違っていても、人は同調(シンクロ)するように相手のテンションに近づいていきます。
何もしなくても、どこかで折り合いがついて、二人が心地よいというテンションに落ち着きます。

営業の場面では、仲良くなろう、という意思がお客様側にはありませんので、シンクロするのにも時間がかかります。
最後までテンションが合わないまま商談が終わることもあるでしょう。

相手のテンションに合わせるという方法は、このシンクロを営業マンが意識して強制的に合わせるということです。
ハイテンションな楽天モードのお客様にあなたがハイテンションで挑むと、周りで見ている人はなんて調子がいいやつだ、と思われるかも知れません。
でもお客様はそういうあなたのテンションを心地良く感じてもらえるのです。

営業はお客様に提案する中身が勝負ですが、まずは話を聞いてもらえる関係を作るためにもテンションに注意してみてください。
 
 
 

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