商品・サービスの価値を考える

価値がないものは買わない

私たちが財布のひもを緩める時は、その商品・サービスが提示されている値段よりも「価値がある」と感じるからです。
反対に「価値がない」と感じたらどんなに説得されても買うことはありません。
 
つまり、商品・サービスから得られる価値と、値段を比較しているのです。
その差が大きければ大きい程、得をすると感じ、差が少なければ得を感じにくく購入に対する意欲が薄れます。

価値を生み出すのも営業の重要な仕事

では、価値とは何でしょうか?
商品・サービスが持っている元々の機能や性能だけが価値ではありません。
 
本当の価値は、営業マンであるあなたが作り出す「お客様が得られる効果や効能」です。
お客様の中にあるニーズや、状況を聞き出して、提案するのです。
これを買えばどうなるか、を。
 
これを考えるのは既存のお客様がなぜ貴社の商品・サービスを買ってくれたのかを詳細に調べる必要があります。
作ったのは自分たちだからと、自分たちで考えても答えは見つかりません。
お客様がどんな価値を感じてくれたのかをいくつかパターン化しておいて、そこから目の前のお客様に合わせていけば、高い価値を提案しやすくなります。
 
他には商品・サービスと関連したサービスやアフターフォローなどをつけて価値を上げるという方法もあります。
これは反対に、お客様にもっとどうすれば喜んでもらえるかを考え、それにかかるコストと、値段を比較しながら付加するサービスを決めていけばいいのです。
これが良く言われる付加価値です。是非貴社商品・サービスの価値をもう一度考えてみてください。
 
 
 

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