ギャップが必要

なぜ人は買い物をするのか?

みなさんはなぜ自分が商品を買うのか意識したことがあるでしょうか。
欲しかったから、衝動的に、人に勧められて、必要に迫られて、といろいろな理由があるでしょう。
でも冷静に考えてみれば、買う理由は次の2つしかありません。
 
1.その商品、サービスを買うと今よりも良くなるから
2.その商品、サービスを買わないと今よりも悪くなるから
 
もう少し詳しく見てみましょう。
 
「今よりも良くなるから」というのは、何か問題を抱えているお客様が問題を解決したり、特に問題を抱えていなかったお客様が今よりも便利になるからといって購入する場合です。
「今よりも悪くなるから」というのは、そのまま放っておくといずれ大きな損害となるが、購入しておけばその損害を回避できるという場合です。
 
どちらの場合も、買う前と買った後にギャップ(相違)があるということです。
つまり、購入するにはギャップが必要なのです。
このギャップが大きければ大きい程、購入する強い動機になりますので、営業する時には
・ギャップが大きい人は誰か?
・ギャップをどう大きく説明することができるか?
ということに注力するべきなのです。
 

ギャップが通じないお客様への対応

ギャップを意識して営業をして、上記の1、2のお客様を見つけると非常にスムーズに販売が出来ます。
ところがすべてのお客様が1、2に該当する訳ではありません。
それは、楽観するお客様と、静観するお客様です。
 
楽観するお客様というのは、そんな提案は必要ないという反応をします。
つまり、提案の内容は良く分かった、だけど私のところはそんな問題はない、と言うのです。
この楽観する人を説得するには相手の価値観を否定しなければいけないので相当難しいです。
お客様の言う通り必要ないのだと納得して次のお客様に時間を使った方がいいでしょう。
 
静観するお客様というのは、自分には関係ないという反応をします。
こちらがどんなに良い提案をしても、うんともすんとも言わない。
このお客様には現状を丁寧に説明説明して、1、2の状態に気づいていただきましょう。
もったいないからと1に気づいていただくか、このままいくと危険だと2に持って行くのです。
 
お客様と提案の間にどれくらいのギャップがあるのか、反応しないのであればどういう状態なのかを意識して営業してみてください。
 
 
 

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