測ってますか?

数字にできなければ改善できない

今よりも売上を上げるにはどうしたらいいだろうか。営業資料を新しくしたり、セールストークを変えてみたり、電話をかける件数を変えたり、と営業マンとしてはやるべきことが沢山あります。でもどうでしょうか。毎日どこがどれだけ改善されているのかよくわからないのではないでしょうか。
 
通常、営業マンは結果だけで判断されます。そうすると営業の方法や経緯に注意は向けられず、結果を何とか出そうととにかく件数を回ろうとします。立ち止まって何をどう改善すればいいのかを考えることなく、ただ毎日件数を回ります。どこかにきっといいお客様がいるだろうと期待して。
 
電話の件数や訪問件数、今月は何がいくら売れました、という数字は結果として出てきます。でもこの数字だけでは、もっと多く電話をかけて、もっと訪問件数を増やすしか売上を上げることはできません。では、どのようにすればもっと売れるようになるのでしょうか?
 

改善するために何を計測するかを考えましょう

ビジネスは仮説と検証の繰り返しです。営業は次のような疑問に答えるための活動だと言えます。
・この商品、サービスを買ってくれるお客様は誰か?
・どうすればそのお客様に気づいてもらうことができるか?
・どうすればそのお客様に買ってもらうことができるか?
(さらには、継続して使用していただけるか、満足して他のお客様を紹介していただけるか、ということも)
 
このことが分かれば、営業をするにはどのような数字を拾うべきかが分かってきます。
まず、お客様が誰かを特定するためには、いくつかの仮説を立てます。
この商品は、◯◯業界と◯◯業界のお客様に買ってもらえる、というような感じです。
上の例で言えば、この2つの業界に営業をして、ニーズがあるかどうかを判断するための数字を計測します。
 
次にこちらのお客様の方がニーズがありそうだということが分かれば、アプローチ方法について検証します。
電話、DM、FAXDM、広告、飛び込み、イベントなど、それぞれの方法同士での比較と、同じ方法で切り口や内容を変えてどれが一番多くリーチできて、一番反響がいいかを計測して判断します。
 
最後に、接触できたお客様にはどのような資料が効果的で、最も多くの契約がいただけるかを検証します。例えばAとBという資料を使って、どちらの方が多く契約を獲得できたかを計測します。
 
通常は一度営業の流れを作ってしまうと、それがベストだと思ってそのまま同じ方法を繰り返します。でも、そこで満足しないで、各数字の計測を続け、常に改善を目指していくことで、営業マン全員の意識も改善され、より多く売れるようになります。
 
売上という結果だけの数値に注目するのではなく、是非自社なりに知りたい数値を決めて計測していきましょう。
 
 
 

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